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599彩票app官网,告诉顾客驱蚊手表效果一般,顾客还是执意购买……

 2020-01-07 15:33:57 4986 ℃
[摘要] 图片来源:中国药店01顾客:这里有没有驱蚊手表卖?所以,当店员告诉顾客,“效果一般时”,更能增加顾客的信任感。销售成交的另一个重要因素,店员帮助顾客转移了心理账户。第二种情况,驱蚊手表有效果,但是,驱蚊范围没有那么大,如果再买上几个驱蚊贴,就可以更好地防止宝宝被蚊子咬了。驱蚊手表加驱蚊贴,可以满足顾客的需求,那么,顾客自然愿意购买。

599彩票app官网,告诉顾客驱蚊手表效果一般,顾客还是执意购买……

599彩票app官网,图片来源:中国药店

01

顾客:这里有没有驱蚊手表卖?

店员:驱蚊手表在这边,有很多种款式,你可以挑选一下。

顾客:这个驱蚊手表有效果么,真能驱蚊子吗?我闺女上辅导班的时候,看到她同学戴着一个,非得让我给她买一个。

店员:我之前买过一个,感觉效果一般吧,离手表近的地方肯定没有蚊子,但是,腿上脚上还是有蚊子。不过,孩子她想买这个,肯定是觉得好看好玩。

顾客:你说的也是,她就是看着她同学戴着一个,所以,让我给她买。管用不管用的,随便给她买上个吧。

为什么告诉顾客驱蚊手表效果一般,顾客还是愿意购买?

02

通常情况下,当顾客询问产品效果怎么样时,销售人员肯定都会讲产品的优点,而顾客内心也会认为,“你们卖这个,肯定都说好。”所以,当店员告诉顾客,“效果一般时”,更能增加顾客的信任感。店员的表达,给顾客带来这样的效果:你说的缺点是真的,那么,你说的优点肯定也是真的。信任是销售中的重要桥梁。

销售成交的另一个重要因素,店员帮助顾客转移了心理账户。从购买一个“驱蚊产品的健康账户”,转移到了“满足孩子需求的礼物账户”。

不同的心理账户满足顾客的不同需求。

假如顾客是来给小宝宝购买驱蚊手表,当顾客询问驱蚊手表效果时,店员就应该这样表达:离手表近的地方,肯定没有蚊子。腿上脚上还是有可能有蚊子的,孩子这么小,我建议你再给他买几个驱蚊贴,贴在鞋子上、裤子上,这样,更保险一点。

同样是购买驱蚊手表,同样是询问驱蚊手表的效果,但是,当顾客的购买需求不同时,店员给出的答案也应该不同,才能更好地满足顾客的需求。

当销售人员在讲产品缺点的同时,要告诉顾客“满足需求的答案”。

例如,第一种情况,驱蚊手表虽然驱蚊效果没有那么好,但是,满足了孩子追求好看好玩的心理,产品满足了顾客的需求,自然会被购买。

第二种情况,驱蚊手表有效果,但是,驱蚊范围没有那么大,如果再买上几个驱蚊贴,就可以更好地防止宝宝被蚊子咬了。驱蚊手表加驱蚊贴,可以满足顾客的需求,那么,顾客自然愿意购买。

顾客购买的本质,并不是为了某个产品,而是为了满足自己的需求。当顾客的需求不同时,同一个产品的销售方法,也应当有所不同,这样,才能更好地服务顾客。

图片来源:中国药店

03

举个例子,顾客来买电子血压计,但又担心电子血压计没有水银血压计精准。

如果顾客购买血压计是送给老人,销售人员就可以这样说:电子血压计没有传统血压计那么精准,但是,它使用起来方便,任何人都可以轻松操作,水银血压计有很多人不会使用的。你买回去送给老人,万一老人不会用呢。买电子血压计就不会出现这个问题,而且现在电子血压计更流行,送人更合适。

如果顾客购买血压计是自己用呢,销售人员就可以这样表达:电子血压计虽然没有水银血压计精准,但是,误差也不会太大,如果你有时候实在担心不准,可以到店里,我们帮你用水银血压计测量对比一下。

任何一个产品都不可能完美,当顾客对产品效果有疑虑时,销售人员不要想着如何把产品说得完美,而是应该思考如何满足顾客的需求。不同的思考方向,意味着不同的答案。销售的根本是满足顾客的需求,找对问题的方向,销售才会更容易。

本文为中国药店原创/整理,

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图片来源:品牌方提供

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